作者：李东耳
AI火了之后，鱼龙混杂的现象特别严重，有真AI概念股，当然也有假AI概念股。
正文：
(相关资料图)
大模型发布1个月后，出门问问于5月30日向港交所递交了招股书。
招股书显示，2020-2022年，出门问问分别录得收入2.65亿元、3.98亿元、5.00亿元。2022年，出门问问录得经调整净利润1.09亿元，按经调整净利润算，成立不到11年就实现了盈利，这让出门问问在一众亏不见底的AI公司中显得有点与众不同。
但在仔细阅读过出门问问招股书后不难发现，其盈利似乎另有玄机，单一汽车大客户几乎承包了2022年出门问问的全部业务增量，这让出门问问从一家不依赖大客户的公司，转变成单一大客户收入占比超四成的公司。
同时，作为一家在2020年就已经推出过中文大模型的AI公司，AIGC业务仍然发展缓慢，在国内就已经发布了近百个大模型的当下，出门问问能够实现营收的AIGC功能仍然停留在AI语音相关功能上，如何顺利推动其他AIGC功能的商业化，摆脱对大客户的依赖成为出门问问被关注的焦点。
收入结构大变 智能手表2年未上新
从招股书来看，作为AIGC概念股的出门问问的AIGC业务营收并不高。
招股书显示，2020-2022年，出门问问的AIGC解决方案分别录得收入49.6万元、682.2万元、3985.7万元，收入占比分别为0.2%、1.7%、8.0%；AI企业解决方案录得收入分别为4447.6万元、5269.7万元、26303.1万元，收入占比分别为16.8%、13.3%、52.6%；AIoT解决方案录得收入分别为2.20亿元、3.38亿元、1.97亿元，收入占比分别为83.0%、85.0%、39.4%。
来源：出门问问照顾书
招股书显示，作为2021年及之前的主要收入来源，出门问问的AIoT解决方案主要包括智能手表TicWatch以及智能跑步机。此外，出门问问的AIoT产品还包括智能耳机、智能音箱等。
根据招股书，2014年，出门问问就已经明确了to C和to B的业务方向，其中TicWatch就是出门问问to C的主要业务。相关资料显示，2016年，出门问问发布了第一代智能车载产品问问魔镜Ticmirror和问问魔眼Ticeye；2017年，发布Tichome问问音箱，进军智能音箱领域；2018年又发布了TicPods Free小问智能耳机。
虽然在B端，出门问问在2014年就已经明确了以AI语音交互服务汽车、金融、零售等多行业客户，但在成立后的很长一段时间里，出门问问的主要收入来源都是面向C端的AIoT智能硬件产品。
但在2022年，出门问问AIoT业务收入却大幅下滑。对此，出门问问在招股书里给出的解释为TicWatch新旗舰产品推出延迟，以及旧产品进入产品生命周期的后期阶段。
作为出门问问AIoT最主要的产品，2014到2020年期间，只有2017年没有发布TicWatch，2018年至2020年每年至少发布2款产品，2017年未发布新品的主要原因，或许是因为当年的出门问问在大规模开拓线下渠道。但在2020年10月之后，TicWatch就再未发布过新品。在未发布新产品的同时，出门问问的线下门店也陆续关店，IPO参考通过地图软件搜索，目前已经无法搜索到出门问问或TicWatch的线下门店，招股书中也没有关于线下渠道的介绍。
在这样的情况下，出门问问还在不断减少经销商数量。招股书显示，2020-2022年，出门问问分别终止与24家、112家、74家分销商的分销关系，这使得其经销商数量净额逐年下降，同期分别为141家、101家、58家。经销商数量的减少难免会对出门问问AIoT设备的销售带来影响。
虽然出门问问在与经销商终止合作时，往往不允许退回经销商手中未销售的商品，这让出门问问避免因此承受损失，但经销商数量的减少也不可避免地令其AIoT设备的销售受到影响。同时，出门问问自己的渠道建设也未见成效，2022-2022年，出门问问AIoT解决方案的收入中来自自营渠道的占比不升反降，分别为60.7%、49.3%、47.1%。在这样的情况下，即便之后出门问问再次发布新品，又将如何打开销路？
出门问问有一个1年贡献四成收入的神秘大客户
不知道是幸运还是其他原因，在营收构成当中，出门问问出现了一个1年贡献近四成收入的神秘大客户。
招股书显示，在AIoT解决方案收入下滑的情况下，出门问问还能保持收入增长，主要原因就是AI企业解决方案。不过，该业务的增长并非靠业务的自然增长，而是有一家大客户几乎撑起了该业务的全部增量。
招股书显示，出门问问的AI企业解决方案主要包括包括人工智能解决方案的设计、软件产品的交付、软件许可以及产品和软件的安装等业务。
招股书显示，出门问问AI企业解决方案业务在2022年收入大增至2.63亿元，较2021年增长了近4倍，增长的主要原因是汽车附属公司A使用的车载AI技术有关的知识产权安排收入增加。
出门问问表示，2021年，出门问问与汽车附属公司A签订一系列知识产权协议，根据有关安排，各订约方主要在汽车语音对话系统后端技术相关的某些知识产权进行合作及共享。2021-2022年12月31日止年度，来自汽车附属公司A的收入分别为0.03亿元、2.13亿元，收入占比分别为0.8%、42.6%。2022年，出门问问的AI企业解决方案收入较2021年增长2.10亿元。
授权知识产权的一个好处就是收入几乎无成本，因此，出门问问AI企业解决方案的毛利率在3年的时间里大增，2020-2022年，AI企业解决方案的毛利率分别为30.6%、62.0%、94.7%。
由于该业务收入规模的扩大以及毛利率的增长，出门问问的盈利能力得到大幅改善。2020-2022年，出门问问的毛利率分别为30.1%、37.5%、67.2%。
但这也给出门问问带来了另一个大问题，就是大客户依赖问题。由于收入结构的调整，出门问问逐渐从一家并不怎么依赖大客户的公司，变成了一家非常依赖大客户的公司，2020—2022年来自前五大客户的收入占比分别为22.4%、37.0%、62.8%，2022年来自前五大客户的收入大部分来自于汽车附属公司A。
虽然未公布这个神秘的汽车附属公司A是谁，但根据出门问问的介绍，该公司与出门问问在2017年3月30日共同成立了一家名叫Mobvoi JV的公司，而在2017年3月底4月初有关出门问问D轮融资的报道中，有媒体明确报道称，出门问问获得了大众汽车集团1.8亿美元的投资，并计划与出门问问合资成立一家企业，再加上2022年，出门问问又将持有的Mobvoi JV全部股权都卖给了汽车附属公司A，不少人因此怀疑这个神秘的汽车附属公司A可能就是大众汽车集团或其相关公司。
在汽车市场，出门问问主要是在汽车语音方面获得收入，虽然凭借与汽车附属公司A，出门问问收入大增，但出门问问想要进一步向其他车企发展业务也有些难。出门问问虽然在官网上列出了大量搭载其智能语音系统车型，但几乎清一色的都是大众旗下的品牌，即便已经有200万辆汽车搭载了出门问问的车载语音交互解决方案，但出门问问还是改变不了大众供应商的事实。
来源：出门问问官网
由此来看，能够紧抱大众的大腿，出门问问短时间内的收入和利润可以得到保障，凭借超90%的毛利率，出门问问甚至在2022年实现了经调整净利润1.09亿元，成为AI公司中少有的成立仅10年就实现盈利的公司。但汽车相关业务难以破圈，之前的营收主力AIoT解决方案收入又大幅下滑的情况下，出门问问2022年的增长会不会是昙花一现？
营收占比仅8%的“冲刺港股AIGC第一股”
虽然不少媒体称出门问问为“冲刺港股AIGC第一股”，但从营收结构上看，AIGC业务收入占比仍然很低，即便近3年AIGC业务收入增长迅速，但截至2022年，AIGC业务的收入占比也只有8.0%。
创始人李志飞在成立出门问问之前就是自然语言处理及人工智能专家，因此出门问问对于当下最火的大模型的研发也比较早。招股书显示，2020年，出门问问就已经开发出序列猴子的前身UCLAL大模型，并由此推出了AI配音助手魔音工坊、AI数字人奇妙元以及AI配音助手DupDub。
这让出门问问在2020年时就已经开始产生AIGC相关产品的收入，截至招股书发布，出门问问已经获得40万付费用户。
但目前，出门问问的AIGC解决方案仍处于早期开发阶段。招股书显示，2023年，出门问问将大模型UCLAI升级至序列猴子后，出门问问又拥有了两个AIGC解决方案流水线，包括可以实现文字转图片、图片转图片及图片转文字功能的AI绘画助手言之画，以及基于大模型序列猴子能力的AI写作助手奇妙文，但这些AIGC解决方案流水线仍处于测试阶段，尚未产生任何收入。
仅从功能上看，出门问问至少不是一个炒概念蹭热点的公司，且其AIGC功能也已经陆续开放体验，并计划向B端和C端推出产品，但目前距离大规模商业化落地还有一定的距离。据出门问问相关工作人员介绍，当前并不是所有功能都能立即体验，且部分功能的个人版还未上线。
这就意味着，AIGC虽然潜力巨大，创始人的专业能力再加上较早推出形成收入的产品，让出门问问在大模型即将重塑各行各业的未来里，发展空间充满想象，但这些目前还只是想象。作为一家业务横跨全球的AI公司，如何在与国内外各大模型的竞争中脱颖而出占据一席之地，也是出门问问需要思考的问题。
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