当前观点：研发十年磨一剑 爆发就在一瞬间 济南造教育机器人火遍全国

4月21日至23日，艾克瑞特携旗下相关科创教学产品及最新解决方案亮相中国教育装备展示会·南昌站，受到很多项目考察者青睐。

“近期实在太忙了，来济南考察的客户络绎不绝，产品订单持续不断，同比增长了十倍以上。我预料今年市场会出现爆发式增长，但没想到引爆点竟然只是一次展会。如今，除了青海和西藏，全国市场都打开了。”5月24日，艾克瑞特董事长张祖平语速很快、略带兴奋地告诉济南日报记者，“下一步，我们将继续本着开放、包容、互惠、共赢的策略，与全国各类有教育培育资源的机构精诚合作，让更多人了解和爱上‘济南造’教育机器人，从国际玩具巨头手中夺回更多的市场份额……”

三天引来1500名意向客户

(资料图片仅供参考)

“确认佳木斯张先生本月来访，跟进济宁金乡陈先生梳理课程体系，泉州李先生视频邀约，南京及周边的几个客户已经确定合作，并安排首批订单……”5月24日，艾克瑞特招商组的张岭一边忙着在微信上联系客户，一边指着电脑上的数字说，“看，本月我已经新增客户171个，其中绝大多数都将陆续来济南考察学习，我都快忙不过来了。”

像张岭一样，艾克瑞特招商组20多个人这一个多月来一直这样忙并快乐着，每个人的新增客户量都是三位数。其中绝大多数人的合作意向非常明显，纷纷要求来济南现场考察。与此同时，很多已经签约的老客户从今年初开始增大订货量，5月更是创了新高。

“艾克瑞特教育机器人的市场爆发点出现在4月，当时，我们去南昌参加一个展会，谁也没有想到会那样火爆，三天时间，参展人员忙得不亦乐乎，最终留下了1500多名意向客户。”张祖平说。

4月21日-23日，艾克瑞特携旗下相关科创教学产品及最新解决方案亮相第81届中国教育装备展示会·南昌站，引来众多项目考察者咨询了解，大家对艾克瑞特全力打造的机器人编程、创客、STEAM一站式供应服务平台等非常感兴趣。在得知其几十家学校已经形成成熟的教学招生模式并愿意无偿提供给合作商时，他们当场就表达了强烈的合作意向，并相约尽快来济南考察。

从4月下旬开始，艾克瑞特招商组进入“暴走模式”：展会意向客户本来数量就很庞大，再加上他们口口相传，引来更多的合作客户，大家一下子忙不过来了。为此，公司紧急从其他部门又调来部分有经验的老师，将招商组扩充到20多个人，才勉强解决了问题。

“从目前的招商情况来看，我们可能要持续忙到六七月份，才能将这批突然爆发的客户流量接待完。九成以上的客户想到我们校区实地考察学习，还有的客户直接就派出工作人员，到校区现场学习教学和招生。”张祖平说，“我最高兴的是，前来洽谈合作的客户有不少是某国际玩具巨头的代理商，能让他们认可济南的产品，说明‘济南造’教育机器人已经达到国际同类水平。”

十年研发是企业最大底气

艾克瑞特突然在市场上走俏并不是偶然，这与他们十年前从教育培训企业向高新技术研发企业转型密不可分。张祖平认为，艾克瑞特最初是靠培训学校起步的，在长达16年的教学中积累了丰富的教学和招生经验。但由于核心技术一直掌握在国际玩具巨头手里，他们大量的资金都用来升级产品，大部分利润也被他们赚走。

正是意识到自主研发的重要性，艾克瑞特才痛下决心，每年拿出绝大部分利润用来研发新产品。“每年要投入500万元-1000万元用来搞研发，即使在疫情防控期间，我们也没有停下研发的脚步。在最困难的时候，艾克瑞特通过人才贷等方式，筹集1000多万元用来维持研发。”张祖平说，如今，艾克瑞特已经拥有了30多人的研发团队，其中绝大多数来自国内名校，还有一些国外留学回来的优秀软件人才。这些人不但把先进的软件开发经验带了回来，还把艾克瑞特的新产品推向了国外市场。在美国的部分城市，已经有了艾克瑞特的合作客户。

方向正确，持续的投入获得了丰厚的回报。目前，艾克瑞特已经拥有近百项研究成果，是全国唯一一家拥有自主品牌和研发团队的教育机器人研发企业。2019年8月，艾克瑞特在山东省第二届高层次人才创业大赛中获得优秀奖。2020年，艾克瑞特在第九届中国创新创业大赛(山东赛区)暨2020年山东省中小微企业创新竞技行动计划中获得“优胜企业”称号，并以前十名的成绩入围全国比赛。在入选省级重点上市后备企业名单后，艾克瑞特已经拉开了筹备上市的序幕。

记者在采访中了解到，艾克瑞特研发的最大优势是自己拥有几十家学校，了解教育第一线最需要的产品要素，研发人员通过和教学、招生人员深入沟通后，实现了“产学研”深度融合，开发出来的产品具有极强的一线适应性。很多前来考察的合作客户还根据各地的实际情况提供了很多新要求，帮助研发人员开发适应不同地区教学实际的新产品或者新组合，能更好地融入各地的市场。

开放共赢助推产品更快渗透

“济南造”教育机器人在全国甚至世界市场上有了知名度，拥有了和国际玩具巨头叫板的底气，可真想快速地将产品铺向全国市场，还有很远的路要走。前往各城市开设直营学校需要大量的资金，还需要在当地有良好的人脉资源，这都是艾克瑞特目前最欠缺的。

为此，从2022年6月开始，张祖平就一直在研究解决方案。最终，他决定通过开放共赢的模式，寻找全国各地的培训机构共同开发市场。艾克瑞特拿出项目利润的大头给合作客户，只为了快速占领市场。

“艾克瑞特的研发初心就是打破国际玩具巨头的垄断，把企业利润留在中国。和客户合作虽然放弃了大部分利润，但能助力‘济南造’教育机器人更好地占领市场，这就足够了。”张祖平说。

思路一变天地宽。艾克瑞特决定不但把产品和技术向所有合作客户开放，还可以帮助他们培训工作人员，把教学和招生经验也毫不保留地拿出来，帮助客户更快更好地推广市场。

于是，各地的民办培训学校来了，没有经验但资金雄厚的新入场客户来了，拥有公办学校资源的培训机构也来了……在南宁，有一位客户深耕当地公办幼儿园行业多年，人脉资源极其丰富。艾克瑞特派出专业的团队组织了一次宣讲会，就帮他们成功签下了6个幼儿园的机器人培训课程。同时，还有近10个学校已经有了合作意向。

另外，合作客户还主动利用自身资源把“济南造”教育机器人向国外市场推广，比如俄罗斯、美国、澳大利亚等。

“艾克瑞特近期目标是尽快开发青海和西藏市场，将产品铺遍全国;远期目标是进军海外市场，让‘济南造’机器人‘玩转’全世界。让更多的外国人了解中国文化、认同中国文化。”张祖平说。 (文/图本报记者戴升宝)

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作者：戴升宝